Почему подавляющее большинство стартапов не становятся успешными, хотя выполнены все условия: классный инновационный продукт придумали, бизнес-план оформили, расходы посчитали, даже инвесторов нашли. Сейчас, когда стартапы перестали быть новым явлением, можно проанализировать опыт разных компаний и сделать выводы, какие причины приводят к неудачам.

Нет идентичных стартапов, и у каждого свои ошибки. Но есть такие, которые встречаются чаще других и не зависят от того, создаете вы нейросеть для исследования патологий или приложение для виртуальной примерки кроссовок.

Остановимся на некоторых основных ошибках:

Ошибка №1

Недостаток знаний о сфере, в которой планируется запуск проекта

Непросто запустить проект по созданию робота-помощника по дому, всю жизнь занимаясь юридическими услугами.

Постарайтесь объективно оценить свои знания о сфере. Если понимаете, что их недостаточно, начните с изучения рынка. Пообщайтесь с продуктологами, маркетологами, разработчиками, которые занимаются решением задач в этой области. Будет хорошо, если это будут знакомые или глубоко погруженные специалисты, которые смогут рассказать о нюансах честно.

Изучите конкурентов, выделите ключевых и проанализируйте сильные и слабые стороны их продукта. Можно найти отраслевые рейтинги, сходить на несколько тематических мероприятий. Посмотрите финансовые отчеты мелких и крупных компаний отрасли. Попробуйте вникнуть в тренды рынка, а также исследуйте тщательней продукты тех, кто держится в рейтингах на высоких позициях. Постарайтесь узнать больше об опыте стартапов в этой сфере. Пообщайтесь со специалистами, которые могут поделиться опытом. Постарайтесь охватить как можно больше показателей, для наглядности можно оформить выводы в SWOT или PEST-анализ.

Эти знания уже на начальных этапах проекта позволят нащупать существующие проблемы и потребности в сфере. Как создатели Airbnb в свое время обнаружили, что людям сложно найти уютное недорогое жилье на время поездки. А владельцы Uber оттолкнулись от того, что есть проблема высокой стоимости услуги такси и отсутствует удобный способ вызова машины и оплаты поездки.

Помимо этого, за время, которое вы будете заниматься исследованием, у вас сформируется круг полезных контактов, список проверенных специалистов и консультантов. А еще вы узнаете компании, к которым в первую очередь пойдете продавать первые итерации своего продукта.

Ошибка №2

Думать, что классный товар сам найдет покупателя. Не знать своего клиента в лицо

Очень часто создатели продукта смещают акцент с существующей проблемы клиента на полезные качества продукта. Знание, какие функции он выполняет, не гарантирует закрытие настоящей потребности клиента. Создавая беспроводные наушники с водозащитой для использования в душе, не стоит делать акцент на именно этой функции. Клиенту все равно будет важнее качество звука и время автономной работы.

Для глубокого погружения в проблемы клиента проводите проблемные интервью. Изучите технологию составления вопросов и ведения беседы. Самая распространенная ошибка – просить оценить вашу идею. Займитесь исследованием проблемы человека или компании. Сначала поймите, как делает клиент сейчас, что уже пробовал для решения и важна ли вообще для него проблема; где пробовал искать ее решение и сколько уже платил за это. Сделав правильные выводы, вы сможете создать по-настоящему нужный людям продукт.

Часто видение проблемы создателем продукта и его потребителем абсолютно разные. Например, кейс Глеба Краснова, основателя стартапа «Дозатор лекарств», как раз о том, что потребности пользователя всегда на первом месте. Первым вариантом MVP был онлайн-сервис для диагностики побочных эффектов. В процессе сбора обратной связи от компаний и экспертов стало ясно, что нюансы рынка не были учтены. Поэтому был совершен pivot и MVP-2 стал совершенно новый сервис, который позволяет автоматизировать процесс расчета дозировки лекарства. В процессе дальнейшего погружения в проблему клиента удалось выявить еще одно направление. Компания провела Customer Development, для этого собрали четырех заместителей главных врачей детских поликлиник, провели с ними интервью о продукте и интересующих направлениях. Так появился еще один раздел продукта – «Дозатор детского питания», который вышел напрямую из потребности профессионалов.

Еще один важный момент: грамотная оценка числа потенциальных клиентов. Здорово, когда вы нашли тех, кто прямо сейчас готов приобрести ваш продукт, но стоит понять, что это за целевая аудитория и ее количество.

Для оценки рынка нужно определить его объем, разделив на части:

PAM – это глобальный рынок, не ограниченный географией или другими факторами.

У подсчета TAM, SAM и SOM разные цели: SOM определяет, сколько потенциально вы можете продать в ближайшее время, SOM/SAM показывают целевую долю рынка, а TAM потенциал масштабирования. Фокусироваться нужно на том, чтобы как можно точнее посчитать рынок.

Также уделите время вопросу стоимости: она должна подходить и клиенту, и бизнесу. Низкая цена не покроет затраты на привлечение и продажи. А еще ценность дешевого продукта сложнее сформировать. В то время как высокая цена продукта покроет все затраты на сложные воронки и донесение до пользователя привлекательности продукта. Цену лучше определять в тестах и интервью напрямую с клиентами.

Не стремитесь охватить всех: определите свою ЦА, хорошо узнайте ее. При создании проекта, часть аудитории отсекается сразу. Например, если ваш стартап – это приложение для поиска сотрудников, в котором человек выкладывает вместо резюме свое портфолио, и работодатель выбирает его исключительно по кейсам, которые человек может продемонстрировать. Такое приложение не будет актуально для административного персонала, водителей и курьеров. Зато многочисленные копирайтеры, дизайнеры, креаторы и даже разработчики, при условии удобства платформы, сделают выбор в пользу вашего сервиса.

Ошибка №3

Уделять мало внимания вопросу формирования команды

Даже самую лучшую идею нужно сначала реализовать. Для этого вам нужны правильные люди. Вот общие рекомендации по поиску и формированию команды:

• Не делегируйте поиск персонала, ищите людей сами или сразу вместе с коллегами, которые уже есть в стартапе. Вы подбираете людей для себя, они должны полностью разделять ваши цели и иметь похожее видение. Вам вместе работать в стрессовых условиях и жестких временных рамок.

• Ищите узких специалистов, это оптимальное решение для стартапа. Идеальный вариант, так называемые, «Т-люди», у которых есть глубокие знания и экспертиза в одной области, но они еще неплохо разбираются в смежных. Также отлично к таким условиям подойдет тип специалистов, которых называют «π-люди». Это сотрудники, которые объединяют в себе двух специалистов, не с такими высокими компетенциями как Т, но достаточными для решения задач компании.

• Оценивайте экспертизу, команда – фактор, который оценивает и инвестор. Особенно это касается топ-менеджмента, так как управленцы напрямую влияют на формирование сильной команды, правильной реализации принятых решений, соблюдение сроков и мотивацию. Сильная команда управленцев особенно важна на более поздних этапах развития компании.

• Постарайтесь не раздувать штат. В стартапах норма – многозадачность и решение разноплановых задач одним специалистом. Особенно в начале пути. Как понять, кто точно необходим? Есть, например, теория «3H» (Hipster, Hacker, Hustler), в которой описаны необходимые роли и умения сотрудников. Хипстер – знает тренды, чувствует аудиторию, умеет красиво завернуть и подать продукт. Хакер отвечает за разработку и технические процессы. Основной функционал хастлера – продажи и нетворкинг.

Ошибка №4

Перестать улучшать продукт

Оставайтесь очень гибкими, ведь это главное преимущество, которое у вас есть. Корпорация себе такого позволить не может. Продолжайте менять продукт, подстраивайте его под рынок. Следите за настроением аудитории, меняйте приоритеты в зависимости от новых тенденций. Не бойтесь видоизменять концепцию и направление проекта. Ваша адаптивность – ваша сила.

Пандемия показала, как важно уметь быстро адаптироваться к любым условиям.

Например, в российском стартапе Elementaree (доставка готовых наборов для приготовления блюд) спрос за первые три недели карантина вырос в 3 раза. Мощности были полностью забиты. Компания каждую неделю расширяла производство и логистику, всеми силами подстраивалась под новые условия спроса: систему аналитики вводили за несколько дней, меняли процессы в логистике и работе курьеров.

А BestDoctor был изначально стартапом, который представлял из себя платформу дистанционного ДМС. С началом пандемии им пришлось экстренно перестраивать систему – переводить на удалёнку и врачей, и продажи, и разработку. С появлением огромного спроса у людей на удаленные консультации врачей они изменили концепцию стартапа и превратились в полноценный телемедицинский сервис.

Заключение

Конечно, есть еще масса важных вещей, о которых нельзя забывать: хорошо рассчитанная финансовая модель, реальные и точные суммы необходимых инвестиций, изучение рынка и конкурентов, анализ слабых мест компании, стратегия продвижения и т.д. Постарайтесь охватывать все процессы, изучайте опыт стартапов в вашей сфере, общайтесь с консультантами. Но самое главное: никогда не забывайте о тех, для кого вы делаете продукт.

Стартап – всегда эксперимент, направленный на то, чтобы проверить предположения. Бывает, что они оказываются неверными. Создавая нечто новаторское и новое – риск провала и ошибки крайне высок. Но в то же время – это огромные возможности и новые перспективы. Речь сейчас не о прибыли и доходности проекта, а о тех технологиях и новых решениях, которые могут улучшить жизнь людей и повлиять на этот мир.